No vale con coger cuatro catálogos y mandar a la persona que habla inglés a una feria, las misiones comerciales son más complejas Valbuena recuerda que en el 2007 la crisis cerró los mercados interiores y muchas empresas vieron la necesidad de internacionalizarse. No obstante, ver la exportación como una solución a la falta de mercado interior es un gran error, apunta, porque el principal motivo para buscar ventas fuera del propio país es acceder a un mercado de 6.000 millones de consumidores, en vez de limitarse a uno de 44.
No obstante, la asesora advierte de las exigencias del mercado internacional, más marcadas por el aumento de la competencia, que obliga a tener un plan claro en el que hay que cuidar muchos detalles. "Ya no vale con coger cuatro catálogos y mandar a la persona que habla inglés a una feria, las misiones comerciales son mucho más complejas y no se deben dejar en manos de cualquiera", explica.
Planificación
Entre los detalles que hay que planificar Valbuena recuerda el ‘riesgo país’ –problemas como el ‘corralito’ de Argentina o una nacionalización de industria como en Venezuela–, la importancia de una buena página web, el control de las divisas y los medios de pago, el compromiso para cumplir con los plazos de entrega, el dominio de los trámites aduaneros, etcétera.
No obstante, a pesar de haber realizado el plan y tener cerrados todos los detalles, en un primer momento la internacionalización se puede entender como una inversión casi a fondo pérdido, ya que lo normal es no consolidar la actividad exportadora hasta los 5 ó 6 años. Además también se debe controlar el mercado al que se acude y el éxito obtenido porque existe el riegos de no poder dar a basto con los pedidos y morir de éxito.
Asesoramiento
Victoria Valbuena es licenciada en Administración y Dirección de Empresas por la ULE y Máster en Internacionalización de Empresa por ESIC Business & Marketing School. Su actividad profesional se centra en incrementar la presencia de empresas españolas en el exterior a través de la actividad formativa con empresas y profesionales que apuesten porel comercio exterior. Especializada enel mercado de Estados Unidos, cuenta con colaboradores para facilitar la entrada de productos y empresas en este país. También conoce los mercados de Argelia, Rusia, China, Perú, México, Chile, Brasil y Turquía. Para la experta, antes de intentar vender sus productos fuera las empresas deben adecuarse a las exigencias del mercado internacional a todos los niveles. Además, Valbuena explica que el mercado internacional es mucho más competitivo ahora y que la internacionalización tienen que estar planificada al detalle antes de emprender cualquier acción. No obstante, explica que realizar una sola venta en el primer año ya es un logro.